Que peut apporter un agent immobilier sur les éléments déterminants d’une vente réussie ? Logic Immo Transit a posé la question à Gaëtan Dispa de l’agence FORWARD Real Estate à Oupeye.

 Logic Immo Transit a posé la question à Gaëtan Dispa de l’agence FORWARD Real Estate à Oupeye.

Logic Immo Transit. Si tout propriétaire vendeur peut évaluer lui-même son bien, il doit se demander si c’est dans son intérêt de le faire. Quelles sont les difficultés auxquelles il sera confronté ?

Gaëtan Dispa, FORWARD Real Estate (Oupeye)

Même si tout le monde sait que l’évaluation n’est pas une science exacte, le manque de connaissance réelle du marché constitue l’une des principales difficultés pour un particulier. Pour commencer, les informations auxquelles il a aura accès, sur Internet ou ailleurs, sont en réalité assez limitées. Parmi l’ensemble des paramètres nécessaires pour effectuer une estimation juste au regard du marché concerné, dont celui de l’appréciation de la construction elle-même et des matériaux utilisés, celui de l’analyse de la concurrence va certainement lui faire défaut dans le sens où, en essayant de trouver des informations et des points de comparaison sur les sites de vente immobilière, les prix qu’il va découvrir seront uniquement des prix affichés, et non pas les montants que les propriétaires auront effectivement obtenu…

Ensuite, être seul à estimer son bien entraîne un manque certain de neutralité, qui est directement lié à la forte charge émotionnelle qu’un propriétaire projette sur son bien, et au manque de recul qui va l’empêcher d’être réellement objectif. Personnellement, il ne me viendrait pas à l’idée d’évaluer mon propre bien pour cette raison. Tout propriétaire est en effet naturellement influencé par ses propres goûts qui lui donneront le sentiment que son bien est mieux que celui ou ceux auxquels il le compare. Or, au sein d’une commune ou d’une ville, l’immobilier s’évalue aujourdhui par quartier et par rue, avec parfois même des différences de valeurs entre des biens similaires au sein d’une même rue. Et on ne peut vraiment comparer deux biens que lorsqu’on compare toutes leurs caractéristiques, intérieures comme extérieures. Hormis la situation, l’état, l’orientation, la configuration du bien, ou encore son potentiel d’agrandissement, il y a de nombreux autres critères à prendre en compte et qui sont liés à l’environnement direct du bien, comme les facilités de parking et de mobilité par exemple, ou encore les éventuelles nuisances sonores ou visuelles.

Un particulier peut par ailleurs être tenté de comptabiliser à 100% ses investissements dans son évaluation, comme une nouvelle cuisine ou une nouvelle salle de bains. Or, il faut généralement plusieurs années pour regagner l’équivalent d’un tel investissement. Un bien ne peut donc pas être valorisé d’autant au moment de la vente. Sans compter qu’un propriétaire n’a pas forcément connaissance de tout ce qui peut être apprécié ou déprécié par les candidats acquéreurs. Et, sauf à penser que les candidats acquéreurs ont forcément les mêmes goûts que lui, ce qu’il considère comme beau et éventuellement tendance a bien des chances de ne pas être perçu comme tel par les candidats potentiels…

Ce manque de neutralité, qui est tout à fait normal, va rendre difficile le positionnement adéquat de son bien sur le marché. Or, c’est bien ce positionnement qui est important dans un marché très concurrentiel. La probabilité qu’un propriétaire fasse une surestimation de son bien est donc très élevée. Et ne pas l’estimer au prix du marché entraîne le risque de l’y laisser durant une période bien trop importante, ce qui peut avoir comme fâcheuse conséquence de se retrouver en finalité avec moins que ce qu’il aurait pu obtenir au départ s’il avait positionné correctement son prix de mise en vente.

En quoi un agent immobilier serait-il alors davantage en mesure de fixer le bon prix de mise en vente ?

L’avantage majeur d’un agent immobilier par rapport à un propriétaire, hormis sa formation professionnelle poussée et continue, est d’aborder le bien avec neutralité, sans attache émotionnelle. Il sera donc plus objectif, plus juste dans son évaluation au regard du marché concerné. D’autre part, il est confronté au quotidien à l’exercice de la vente et peut dès lors effectuer de vraies analyses comparatives de marché. Nous faisons personnellement un nombre très important de visites, et nous récoltons en conséquence énormément d’informations, ce qui nous amène à comprendre les profils des candidats acquéreurs et leurs attentes. Cette expérience nous permet de mieux cibler une clientèle selon les spécificités d’un bien et sa localisation, ce qui nourrit aussi notre savoir-faire en matière d’évaluation.

Sur cet aspect crucial du prix de mise en vente, un agent immobilier expérimenté procurera donc au particulier le bénéfice de son expertise et de sa connaissance du marché. Car si l’objectif de l’agent comme du propriétaire est de vendre le bien au mieux, l’agent a pour mission de vendre un bien dans les meilleures conditions possibles, et donc au meilleur prix face à la difficulté d’un marché concurrentiel. La question n’est pas de savoir combien on peut demander pour tel bien, mais bien de savoir combien on peut objectivement en obtenir ! Les chiffres doivent être confrontés aux réalités du marché. C’est la raison pour laquelle il faut prendre en compte tous les points positifs mais aussi négatifs du bien, afin d’anticiper les remarques qui ne manqueront pas d’apparaître lors des visites.

Un professionnel ne se contente donc pas d’éléments factuels et de statistiques. Il cherche une valorisation objective, en établissant une fourchette de prix la plus étroite possible pour limiter au maximum les négociations. Ce n’est qu’ensuite que le prix de mise en vente sera fixé en toute transparence avec le propriétaire, qui pourra se décider en toute connaissance de cause.

Considérez-vous que les candidats à l’achat sont de plus en plus exigeants ?

C’est un fait, et je pense que cela peut aussi dériver d’une ambiance générale de méfiance eu égard aux mauvaises expériences qui ont pu être vécues par certaines personnes et dont certains médias se font par trop souvent l’écho pour alimenter leur commerce, sans jamais évoquer la grande majorité des agents qui font correctement leur métier…  Quoi qu’il en soit, qu’il s’agisse d’exigence ou de méfiance, grâce à internet, les candidats apparaissent généralement très au courant de toutes les informations qu’ils sont censés recevoir au niveau urbanistique et administratif. Nombre d’entre eux demandent aussi des informations détaillées sur le bien, comme les plans et les matériaux utilisés par exemple. C’est là aussi que l’agent immobilier pourra se montrer pertinent de par son expertise.

D’où l’intérêt de bien se préparer pour les visites ?

Il est important de disposer d’un dossier le plus complet possible dès la première visite. Le professionnel prépare ce dossier avec le propriétaire en rassemblant un maximum d’informations et tous les documents utiles et nécessaires, à savoir les renseignements urbanistiques, le PEB, l’attestation du sol, le certificat de conformité électrique, ou encore les informations du syndic de l’immeuble dans le cas d’une vente d’appartement dans une copropriété. Même si certains de ces documents ne sont pas obligatoires au moment de la mise en vente – sans oubier les frais qui y sont liés – les acquéreurs potentiels peuvent se sentir  rassurés et percevoir cette préparation comme une preuve de la bonne gestion du bien qu’ils sont susceptibles d’acquérir. La transparence engendre la confiance et permet aux candidats de se projeter plus facilement dans leur future habitation. Et fournir dès le départ un dossier le plus complet possible est aussi une précaution pour s’éviter toute complication par la suite. Rien ne sert de tricher, de cacher un défaut ou de dissimuler une information importante. Au contraire, reconnaître les faiblesses d’un bien et y apporter une réponse précise et franche rassurent les acheteurs potentiels. Et un bon professionnel sait qu’il est possible de trouver un candidat sérieux dès les premières visites. Si ce candidat a toutes les cartes en main, et qu’il reçoit des réponses claires à toutes les questions qu’il ne manquera pas de poser, les probabilités de conclure la vente très rapidement sont alors optimales…

« Aujourd’hui, l’immobilier s’évalue par quartier et par rue, avec parfois même des différences de valeurs entre des biens similaires au sein d’une même rue. »